Со скоростью света

Истории успеха

Со скоростью света

Как молодая подмосковная компания развивается за счет рынка госзакупок.

«Лайтхаус» — ответ российских предпринимателей мировому тренду sharing economy. Эта молодая компания из подмосковного Королева при ограниченных средствах и мощностях сумела наладить производство инновационного оборудования и организовать его (и не только его) поставку в любые регионы России. Оборот предприятия всего за несколько месяцев вырос на… 800 процентов. Таких результатов удалось добиться во многом благодаря грамотно поставленной работе на портале поставщиков zakupki.mos.ru.

История, точнее, идея создания «Лайтхауса» по нашим временам вполне традиционна: ее основатели в определенный момент решили «сделать что-то свое». К тому моменту за плечами у 31-летнего Филиппа Власова были учеба в МГЮА им. Кутафина и работа юрисконсультом у крупнейших импортеров алкоголя. А у Дмитрия Попова к его тридцатилетию – дипломы об окончании физфака МГУ и РАНХиГСа, немалый опыт госслужбы и работа в коммерции. Объединившись, партнеры с таким багажом стали выпускать… светодиодные светильники. Казалось бы, банально? Но речь шла об игре на опережение — программу энергосбережения и энергоэффективности для госучреждений тогда только начинали обсуждать. И было время довести свою продукцию до совершенства. Без потери привлекательной цены на рынке.

Мощности на заказ

На эту работу ушло чуть больше года. Первую партию – около 200-300 светильников – собрали сами и на свои деньги, потратив 140 тыс. руб. После чего отгрузили ее для одной из местных школ. Поняли, что на этом можно заработать – тут надо сказать, что параллельно компаньоны развивали текстильное производство (отшивали по собственному дизайну антистрессовые подушки для детских клубов сетевого турагенства). И разрабатывали проект производства комбикормов с помощью насекомых (в Королеве как наукограде всегда можно найти специалиста по любому вопросу).

Но для дальнейшего развития «светового» направления фирмы уже, например, Филиппу пришлось продавать собственный автомобиль. При этом стало очевидно, что нет необходимости закупать что-то впрок и хранить на складе. Так же нет смысла нанимать отдел продаж – его работа не будет окупаться. Можно все сделать в срок и в необходимом количестве при соответствующем заказе, желательно, от бюджетной организации. «Мы быстро отказались от большого ассортимента товаров, но предельно усовершенствовали наши самые востребованные модели светильников: это офисные «армстронги» и небольшие лампы для нужд ЖКХ – с последними сейчас планируем выйти на промышленные объемы от 1,5 тыс. штук в неделю», — рассказывает Дмитрий Попов. При этом собственные производственные и мощности и площади у компании небольшие: две мастерские, одна из которых размещается в гараже, в Королеве и лаборатория для испытания светильников в Дубне. Но основной объем работ, точнее, заказы на их исполнение они размещают на предприятиях Московской области и даже далеко за ее пределами – например, в Ростове-на-Дону. В этом, собственно, и проявляются основные принципы sharing economy – нет смысла переплачивать за огромные площади и большое количество оборудования, когда все это можно по мере надобности арендовать у других.

Ставка на качество

«Наша изначальная стратегия – работа на качество, — продолжает Дмитрий. — Мы делаем, возможно, в чем-то дороже, но, что называется, на века. Все процессы производства мы изначально освоили с Филиппом сами, а сегодня за качество всей продукции компании у нас отвечает директор по производству Юрий Карпунин – он лично проверяет каждую партию и даже отдельные экземпляры».

Подробнее о качестве продукции рассказывает Филипп: «Мы изучили все существующие модели, специально выезжали на отраслевую выставку — взяли самое лучшее на рынке, скомбинировали и основательно доработали свой вариант. Например, для модели ЖКХ сделали профиль из алюминия – в нашем светильнике он выступает еще и как радиатор. Сегодня многие аналогичные модели выпускают в пластиковом корпусе, который перегревается и кристаллы светодиодов от этого или разрушаются и перегорают, или начинают тускнеть. А наш металлический корпус работает по принципу теплоотвода и с ним светодиод служит гораздо дольше. Такой светильник можно даже машиной переехать без видимого для него вреда, погрузить в бочку с водой. Мы в него даже стреляли — из строительного пистолета, которым скобы забивают – они от покрывающего светодиод пластика просто отскакивают».

Цену на свой продукт в компании стараются держать в пределах рынка. Но вот закрепиться на самом рынке оказалось гораздо сложнее. «Нас предупреждали, что светильники – это сфера с довольно высокой конкуренцией», — говорит Филипп.

Ресурсы и возможности

В поисках новых и постоянных заказчиков партнеры минувшим летом вышли на рынок госзакупок. «Сразу попытались участвовать в крупных тендерах, но ничего не вышло», — признается Дмитрий.

Успех же пришел только на портале поставщиков — начав активно работать на этой площадке с августа 2018-го, в «Лайтхаус» уже успешно реализовали свыше 50-ти контрактов на сумму более 5 млн. руб. «Наш оборот, судя по отчетам бухгалтерии, всего за несколько месяцев вырос на 800 процентов», — отмечает Филипп.

Дела настолько пошли в гору, что вскоре ребята поняли, что могут выступать поставщиками не только светильников, но и любой другой востребованной продукции. Для этого пришлось даже нанять четверых тендерных аналитиков, а ведь раньше все интересующие торги успевали отслеживать сами соучредители фирмы. «Мы сейчас видим себя снабжающей организацией, отвечающей всем современным требованиям заказчиков, — отмечает Дмитрий. — Если наши первые контракты не превышали 100-200 тысяч рублей, то сейчас смело беремся за те, сумма которых превышает 1-2 миллиона». В торгах, как правило, участвуют от трех до 12 компаний. «Наше преимущество в том, что мы детально вникаем в каждый контракт, разбираемся во всех нюансах техзадания», — поясняет Дмитрий. «Из-за чего порой приходится работать себе в убыток, но при этом, что также немаловажно, мы сохраняем свою репутацию добросовестных поставщиков», — добавляет Филипп.

Не светом единым…

Сегодня этот ресурс позволяет компании «Лайтхаус» не просто расширять географию поставок, но и находить очень интересные, пусть и побочные проекты. К примеру, сейчас ребята завершают работу над заказом по поставке сборно-разборного ангара в архангельскую деревню Луда — гараж будет стоять на сваях у Белого моря. И в целом сайт открывает большие возможности в работе с регионами: иногда выгоднее ту или иную продукции привезти издалека, но по местным расценкам, чем брать его на московском рынке с поправкой на столичный прайс.

«Мы постоянно ищем оптимальные для нас торги, анализируем потребности заказчиков, выявляем общие тенденции и сезонность. Благодаря этой работе мы всегда в тренде, что позволяет многие продукты изготавливать или закупать впрок. Мы также вывели формулу, по которой в упрощенном режиме рассчитываем показатель доходности каждого тендера даже при большой спецификации заказа — в несколько десятков позиций», — делится «производственными секретами» Дмитрий.

«Умный дом» и дом под снос

При этом не стоит на месте и само производство светильников: сегодня в довесок к энергоэффестивным устройствам у компании появилось IT-решение для оптимизации энергосбережения. Как-то главный инженер одной из школ, куда они поставляли светильники, похвалился разработкой ее выпускников — программой, выводящей на монитор графики энергопотребления каждого помещения и позволяющей его при необходимости отключать или включать. Парни тут же разыскали этих умельцев, подключили к работе ученых, занимающихся телеметрией, изучили последние достижения в этой области на выставке технологий в Москве и закупили все доступное на тот момент оборудование и комплектующие на рынках Китая и Испании. Доработали инновацию с помощью российских компаний и получили в итоге комплексное решение для «умного дома» с оборудованием и облачным сервисом. «Сегодня мы выступаем как компания-интегратор по доработке этой новации», — поясняет Дмитрий. И в ближайшем будущем, уверен он, на эту технологию перейдут все столичные школы.

Еще одно направление, которое «Лайтхаус» взялась осваивать в ближайшее время — рынок недвижимости. Точнее, ее снос: на подмосковном рынке появилось много заказов на демонтаж устаревших или аварийных зданий, а среди друзей и партнеров основателей компании много тех, кто владеет соответствующей техникой. Первый объект, торги по которому уже выиграли ребята — это снос школы, в которой учился Филипп. «Похоже, это и было решающим фактором при выборе этого тендера», — шутит по этому поводу Дмитрий.

«Секрет нашего успеха – наша команда. С таким ресурсом мы рассчитываем уже к концу года достигнуть оборота в 10 млн. руб., — рассказывает Дмитрий Попов. – А в планах на 2019-й — увеличить оборот до 200 млн. руб., расширить штат сотрудников и партнерскую сеть, сделать продукты «Тендерный отдел под ключ» и «Ваш тендерный брокер» для крупных производственных компаний. А также привлечь стратегического инвестора и ментора — последнее для нас очень важно».

ПЛЮСЫ ПОРТАЛА

«С порталом поставщиков удобно работать — не требуется обеспечения ни заявки, ни контракта», — Филипп Власов.

«У портала очень понятный интерфейс — разобраться может каждый с первого же раза», — Дмитрий Попов.

«Здесь 100-процентно можно заработать, поэтому всем новичкам лучше начинать осваивать рынок госзакупок именно с этой площадки. Этот инструмент создан для развития малого бизнеса, и он действительно эффективно работает», — Дмитрий Попов.

«На портале поставщиков со стороны заказчиков работают очень грамотные, опытные контрактные управляющие, что является гарантией исполнения контракта. У нас нередки случаи на других площадках, когда заказчик уже после состоявшихся торгов, во время работы по выполнению поставки, от нее отказывается», — Филипп Власов.

«Портал постоянно развивается — сюда постоянно приходят новые заказчики, благодаря которым можно открывать новые направления своего бизнеса», — Филипп Власов.

ЛАЙФХАКИ «ЛАЙТХАУСА»

Дисциплина — свой рабочий день нужно планировать накануне, с вечера пересматривая и намечая торги, в которых намерены участвовать. Еще раз обсудить, насколько они интересны и актуальны для компании, выставить фильтры по цене и уточнить детали техзаданий по каждому из тендеров.

Подбор индивидуальных условий — заниматься определенными видами тендеров должен тот сотрудник, которому эта сфера наиболее близка, где он может раскрыться благодаря своим навыкам, таланту и жизненному опыту. Так, человеку, который слабо разбирается в компьютерных параметрах, такими тендерами лучше не заниматься. А, например, наш аналитик Леонид Лещенко специализируется на торгах с очень небольшими суммами, на которые многие попросту не обращают внимания. Но благодаря именно большому количеству тендеров, которые он выигрывает, компания в итоге получает неплохую прибыль. Еще один сотрудник Евгений Подрезов, кстати, бывший следователь по экономическим преступлениям, специализируется в основном на тендерах Единого портала торгов Московской области, выигрывая более половины интересующих его тендеров. Если в техническом задании на поставку товаров присутствуют монтажные, пуско-наладочные работы, то аналитик Григорий Шамаев смело «гуглит», как это сделать самому, тем самым максимально точно прогнозирует стоимость работ.

Очень быстрые методы расчета — мы оперативно изучаем тендерную документацию, выясняя проблемные для себя места и ранжируя товар по ценам и группам поставщиков. Это существенно экономит время и позволяет быстро определить сумму, до которой компания будет вести торги.

Деньги — это инструмент. Если нашли тендер с хорошей прибылью, обязательно старайтесь поучаствовать, несмотря на сумму контракта. Используйте все доступные финансовые инструменты без залога имущества. Чем больше денег, тем больше контрактов можно исполнить и получить большую прибыль.

Позитивный настрой. Госзакупки связаны с риском, а, следовательно, со стрессом. В компании должна быть приятная рабочая атмосфера — в «Лайтхаусе» за это отвечает аналитик Роман Пославский, человек с удивительным чувством юмора.