Новая модель «Ягуара»

Истории успеха

Новая модель «Ягуара»

Как бывший заказчик сумел наладить работу компании-поставщика.

Карьера в большом спорте у Константина Кокуева сложилась удачно. А для его специализации и вовсе, можно сказать, блестяще. И вдруг на пике формы он взялся играть за другую команду. Принципиально другую, что равносильно не переходу из клуба в клуб, а переквалификации, например, автогонщика - в автопроизводители. Но Кокуев не Шумахер — он экономист, и в ГБУ СК «Крылатское» прошел путь от простого техника до начальника административно-хозяйственного отдела. Здесь через него проходили и все закупки комплекса, и общение с поставщиками. После чего он и сам решил стать поставщиком.

Тяжелое наследство

Вернее, получил предложение, от которого сложно было отказаться. Кокуев, повторим, не Шумахер, но ему предложили управлять «Ягуаром». Пусть это и некогда процветающая фирма, занимавшаяся бытовой химией и хозтоварами. Имевшая и собственную производственную базу, и коллектив в 70 человек, на тот момент она уже доживала свои последние дни с тремя сотрудникам в штате. Учредители потеряли к ней интерес и перед ними стоял лишь один вопрос: продать остатки или просто закрыть компанию? Именно тогда ее гендиректор, зная Алену Кокуеву и планы ее супруга заняться своим делом, обратилась к Константину: а не попытаться ли ему спасти предприятие, выведя его на новый уровень, открыв свою фирму с тождественным видом деятельности? «У него большой опыт работы заказчиком и, хорошо зная эту сторону, он мог по-новому взглянуть уже на работу поставщика», - Алена не только поддержала мужа морально, но и, как высококвалифицированный юрист, взяла на себя всю правовую сторону этого, изначально вроде бы безнадежного дела.

Первый блин — с разгромным счетом

Константин сразу предложил переключиться на такой канал поставок как аукционы. И обновленный «Ягуар», получивший после регистрации приставку «ТП», ринулся осваивать площадки Росэлторга, Сбербанк-АСТ, РТС. Первый же десяток торгов проиграл. С разгромным, если вспомнить спортивную терминологию, счетом — компания не попадала ни в тройку, ни даже пятерку участников, чьи предложения оказывались интересны заказчику. Зато пришло осознание того, что в таких аукционах принимают участие в основном крупные компании и производители, и дистрибьюторам с ними конкурировать весьма сложно. Но Кокуевы решили еще раз попытать счастья здесь же, но в торгах со ставками поменьше. Победили в первом же аукционе, где начальная максимальная цена контракта равнялась 20 тыс. руб. - «ТП Ягуар Центр» предложил выполнить его за 16, 5 тыс. «Победы, конечно, сильно мотивируют, но мы поняли, что нужно искать альтернативную нишу», - заметил по этому поводу Константин.

Скорость освоения

Этой, весьма удачной нишей для «ТП Ягуар Центра» оказался портал поставщиков. На эту площадку компания пришла ровно год назад и сразу сориентировалась, как здесь можно добиться успеха. Основная стратегия — в быстром освоение новаторских решений и технологий: необходимо вникать в систему работы портала и принципы организации торгов, а, главное, тут же брать на вооружение все нововведения — мини-аукционы, котировочные сессии. Все это позволило Кокуевым в короткий срок заключить не один десяток контрактов - сегодня их число уже приближается к пятидесяти. Основными заказчиками стали школы и детские сады Москвы и Московской области. «Работать с бюджетными организациями сегодня очень удобно. Например, оперативно, в течение одного-двух дней проходят все платежи — а раньше мы их ждали по две недели», - отмечает Алена Кокуева.

Больше игроков — больше возможностей

Со своей стороны для слаженной работы на портале поставщиков в «ТП Ягуар Центре» выработали оптимальную схему — Константин постоянно мониторит площадку и находит аукционы с техзаданиями, полностью подходящими компании. А его сотрудники, хорошо ориентирующиеся в рынке, быстро определяют круг необходимых производителей и формируют заказ. При заявке в 20-30 позиций и длительности, например, котировочной сессии в 24 часа такая оперативность — большое преимущество. Особенно сегодня, когда на портал поставщиков приходит все больше и больше игроков, на него стали обращать внимание непосредственно и производители востребованных товаров. Хотя это, к слову, удивляет многих поставщиков — для чего таким компаниям дистрибуторская сеть, если не давать ей заработать? Но «ТП Ягуар Центр» научился работать и в этой ситуации: зная рынок, здесь могут не только подобрать эквивалентную продукцию — нередко в техзаданиях указываются изделия, уже снятые с производства или выпускаемые, например, в иной фасовке, но и договориться с тем или иным производителем на выпуск определенной партии товара, необходимой заказчику. Что, кстати, выгодно и самим изготовителям — такую продукцию они сразу же запускают в серийное производство.

За рамками прайса

К слову, благодаря своей скорости и гибкости у «ТП Ягуар Центра» в последнее время выросла и база заказчиков — к учебным заведениям добавились медицинские: поликлиники, больницы, стоматологические центры. Расширился, соответственно, и ассортимент поставок — к хозтоварам и бытовой химии добавились медицинские изделия, канцтовары, одноразовая посуда, а также строительные материалы и даже сантехника, что для многих заказчиков очень актуально заказывать весь ассортимент у одного поставщика. «Мы не держимся за свой прайс и всегда выходим за его рамки — если что-то необходимо нашим заказчикам, то находим необходимый товар у других производителей, с которым еще не работали», - рассказывает Алена. Так, компания, одно время сосредоточенная только на Москве и области, сегодня уже работает с производителями из Нижнего Новгорода, Звенигорода, Калуги. В свою очередь появилась возможность отправлять и ряд заказов в эти регионы. «Это наше преимущество позволяет в некоторых торгах выступать на равных даже с компаниями-производителями», - добавляет Константин.

Креатив своими руками

Удалось ли при этом спасти гибнущий бизнес? В первый год, как откровенно говорят Кокуевы, они сработали в минус. Зато со второго квартала 2018-го уже ощутили весомые результаты своего труда — прибыль позволила даже обновить весь технопарк компании, ведь для участия в электронных торгах требуется более современное оборудование. Наняли IT-специалиста - сейчас компания готовиться запустить свой сайт, который будет работать по схеме «два в одном» — не только как представительство для заказчиков, но и как интернет-магазин. Активно продвигается «ТП Ягуар Центр» и в соцсетях. В целом объемы растут такими темпами, что здесь планируют дальнейшее расширение и даже подумывают об открытии собственного бумажного производства. «Заказчики начинают все больше креативить, и некоторые товары проще и быстрее изготовить самим», - поясняют Кокуевы.

Лайфхаки для поставщиков от «Ягуар Центра»

«Не опускайте руки!» — будет тяжело, а поначалу - очень тяжело. Первые проигранные аукционы сильно бьют по предпринимателю. Зато первые же победы сильно мотивируют на дальнейшую работу.

«Оставайтесь стрессоустойчивыми!» — надо уметь держать себя в руках и при неудачах вовремя переключаться. Например, искать оптимальные способы работы в системе торгов или пробовать силы на других площадках.

«Будьте гибкими!» — поначалу мы сами возили продукцию от производителя к заказчику, да и сегодня, при необходимости, готовы разгрузить товар. Это принесло свои плоды — сегодня уже сами производители идут нам навстречу, предлагают оптимальные способы доставки. Работа поставщика — это не только управление кем-то и просиживания кресла в офисе.